A questão do Conceito de Produto Final Valioso
(E porque algumas pessoas não entendem!)




Este artigo é escrito do ponto de vista do setor de consultoria, mas pode ser aplicado a todas as ocupações, quando você pensa muito em "dar algo valioso em troca de coisas valiosas ou apoio de outros". O que é dito aqui é óbvio, mas é tão básico que muitos não entendem, e a vida no setor comercial torna-se um caminho para a loucura no local de trabalho!

Somos todos seres humanos e nos esforçamos para sobreviver neste mundo da melhor maneira possível. A partir do momento em que entramos na vida, começamos a trocar algo valioso por algo igualmente valioso. Óbvio, certo? No entanto, parece que todos nós esquecemos um pouco disso, enquanto nos movemos pela vida e temos que "lutar pela nossa parte". No começo a criança é fofa e recebe bons presentes de Natal por "bom comportamento" durante o ano. No entanto, a maior recompensa que uma criança pode dar a um dos pais é a garantia de que essa descendência será a continuação do pai, sua passagem para a eternidade através da criança. A satisfação imaterial (espiritual, se você quiser) é uma troca com a criança. E assim, a vida continua.

Entramos no mundo dos negócios de muitas maneiras, alguns através de um trabalho, trabalhando para outra pessoa, outros através de empresas familiares. De qualquer forma, queremos trocar algo (nosso trabalho, nossa capacidade de produção) por algo que os OUTROS possam dar em troca (dinheiro, comida, apoio, aplausos, etc.). É novamente uma proposição de troca. Algumas pessoas são tão brilhantes que podem trocar sua boa aparência ou mesmo traços de personalidade, habilidades para convencer os outros por tudo isso. De qualquer forma, este é o seu PRODUTO, que está à venda (troca) para aqueles dispostos a comprá-lo.

Um produto, no entanto, depois de produzido, precisa ser apresentado a possíveis compradores da melhor maneira possível. Isso pode ser feito diretamente ou por meio de outra pessoa. No mercado de vendas internacionais, os consultores fazem esse trabalho de "abrir caminho" para os exportadores de várias maneiras. Eles facilitam a comunicação, fornecem conhecimento e dados de mercado, introduções ao governo e outras partes interessadas, facilitam os cálculos aduaneiros sobre os custos de trânsito do produto, advogam em nome do cliente, entre outros serviços. Em essência, o consultor amplia e complementa o alcance e a capacidade do exportador de fazer negócios nos mercados em que o cliente não possui experiência. O saldo de benefícios do que o consultor pode fornecer e o pagamento e apoio que o cliente dá em troca, é traduzido através de uma Análise de Custo/Benefício.

A Essência da Consultoria

Qualquer empresa que faça negócios internacionalmente, em um determinado momento, precisa usar provedores de serviços, intermediários, que são outros nomes para consultores. No entanto, nem todas as árvores da floresta são iguais, e a qualidade, o conhecimento, a motivação e a ética dos consultores nem sempre são os mesmos em todas as culturas.

As razões pelas quais empresas de consultoria ou consultores freelancers passam a existir são variadas. No entanto, eles têm um denominador comum: SOLUÇÃO DE PROBLEMAS. Alguém quer entrar em um novo mercado nos EUA, mas não fala a língua, não tem certeza sobre as tarifas de mercado e alfandegárias, ou não tem certeza sobre o ambiente regulatório, e assim por diante. A maneira de abordar isso é fazer contato direto com potenciais compradores através da internet (ah, esse novo mundo da internet!), e esperar fazer essa conexão vencedora que vai comprar o seu produto, só porque ele foi descrito em um e-mail ou site. Isso pode ser viável em lojas da web que vendem produtos de nutrição para consumidores e/ou médicos em um território.

No entanto, quais são as dificuldades em vender esses mesmos produtos em mercados estrangeiros, onde você não controla a entrega e/ou os pagamentos? Venda, embora de um produto muito promissor, não parece tão simples lá fora. Alguém ou alguma empresa precisa fornecer as orientações necessárias para garantir que os produtos sejam vendidos e eles alcancem os clientes DE MANEIRA INICIAL E SUA SATISFAÇÃO, sem serem confiscados pela alfândega e/ou pelas autoridades de saúde do país. Esse é o papel do consultor em fornecer a orientação necessária, uma vez que o fabricante ou fornecedores devem estar preocupados apenas em fornecer produtos excelentes ao mercado, e ser pago por isso.

Os consultores são, então, uma parte necessária dos negócios internacionalmente.

A questão da confiança e da reputação

Pensando em usar consultores, as empresas são muitas vezes confrontadas com a questão de confiar ou não no consultor. O assunto também está relacionado não apenas ao tamanho da empresa de consultoria; é normalmente relacionado com a percepção de valor que a empresa de consultoria trará. A grande questão é: "Eu tenho um problema. Esta empresa de consultoria - ou este consultor freelance - é capaz de me trazer uma solução?"

É aqui que a credibilidade do consultor é importante. Ele/ela tem que ser competente o suficiente para mostrar que ele/ela vai trazer a solução, e que ele/ela não será uma parte do problema em vez da solução... Em resumo, ele/ela será capaz de entregar dentro do tempo e de uma forma profissional? O cliente tem que estar confortável, e colaborar com o consultor, de modo que todas as facetas do negócio, incluindo as expectativas são claramente compreendidas por ambos os lados.

"Eu não quero o seu dinheiro... Ainda"

Ser recompensado com a satisfação dos clientes é algo que todos os consultores querem. No entanto, palavras agradáveis não pagam as contas. Apesar disso, muitos consultores parecem confundir este ponto, e em suas relações iniciais com os clientes caem na presa à armadilha de aceitar do cliente um número infinito de só"mais uma pergunta, por favor".

Embora seja legítimo por parte do cliente fazer perguntas para avaliar o seu potencial em um mercado externo, e esperar honestidade e ética por parte do consultor, o recíproco é verdadeiro em relação aos clientes. Eles têm que entender que os consultores vendem seus conhecimentos, conhecimento e acesso de contato, e que isso é o seu produto principal. Se esse conhecimento é dado gratuitamente, os consultores perdem. Um lado da equação não é equilibrado. Portanto, enquanto os clientes têm um problema a ser resolvido, os consultores têm que ganhar a vida com sua profissão. Uma coisa é avaliar o potencial com o consultor, mas outro bastante diferente é obter informações (um produto final valioso) do consultor, sem pagar por isso.

Eu diria isso sobre a ética de acordo com o Instituto WISE. "A ética não existe sem integridade em todos os aspectos".

Não só o lado do cliente deve ser protegido, mas também o lado do consultor. ANTES de ser contratado pelo cliente, o consultor irá verificar eticamente as informações a serem fornecidas pelo cliente. O cliente fornecerá informações exatas, e o consultor fará uma pré-avaliação do cliente, ao longo destas linhas:

Dentro de três dias úteis, o consultor é capaz de rever o questionário e 1) aceitar, 2) solicitar informações adicionais, ou 3) recusar o pedido.

Nesta fase de pré-avaliação, o cliente iniciará uma teleconferência com o consultor. A primeira teleconferência apresentará o cliente ao consultor e ajudará o consultor a reconfirmar as expectativas do comprador e a entender melhor quaisquer potenciais questões comerciais, científicas ou técnicas não claramente compreendidas no questionário. Esta é uma consulta gratuita (nós ainda não queremos o seu dinheiro, lembra-se?).

Passando esta primeira fase, se necessário o cliente pode fazer algumas perguntas em uma segunda conferência com uma quantidade limitada de respostas. O consultor terá controle sobre o que dar de graça. Isso dará a ambas as partes informações suficientes para prosseguir com a relação consultor/cliente ou não.

Finalmente: Produto Final Valioso (VFP)

Finalmente, chegamos ao ponto em que o consultor determina se o cliente tem alguma chance no mercado alvo local, ou não. Se o consultor determina que ele/ela será capaz de atender as expectativas do cliente, e entregar em tempo hábil, então ele pode honestamente pedir as taxas do cliente/pagamento. Geralmente isso é na forma de um fixo mais taxa de sucesso.